Cómo Negociar un Aumento de Sueldo




Una negociación de sueldo debe enfocarse en el valor que le das a la empresa. El hecho de que hayas cambiado de automóvil y ahora necesitas más dinero para pagarlo es irrelevante para el intercambio de valor que sucede con tu trabajo. Si te endeudaste de más y ahora necesitas más dinero para pagar tus deudas también es irrelevante para tu empleador. Él no te paga para que puedas pagar tus deudas.

De la misma forma, no permitas que la negociación se vuelva sobre si lo necesitas o no. Para tu empleador es irrelevante para qué quieres tu aumento, lo importante es que si vas solicitar un aumento debe haber un aumento en el valor que tu empleador percibe que estás generando.

Para muchas personas su salario tiene una gran importancia en su identidad como persona. Esto es sumamente problemático. Es cierto que tu trabajo es una forma de expresión al final de cuentas, y seguramente le pones mucho empeño, pero esto no significa que si no te dan un aumento, valgas menos. Hay muchas razones por las que puede ser que no te ofrezcan un aumento, que no tienen nada que ver con tu valor intrínseco.

La peor razón para justificar un aumento es “porque a Fulano le pagan más”. Eso también es irrelevante. Enfócate en el valor de tu trabajo para la empresa. Si llevas la negociación por este rumbo, fácilmente te pueden decir “¡Pues a Mengano le pagamos menos!”.

Ahora, en consejos más prácticos, lo primero que debes hacer es establecer un porcentaje o monto al que te gustaría que te aumenten. Por ejemplo, 20%.

En base a este porcentaje desarrolla un rango donde el límite inferior es lo menos que estarías dispuesto/a a aceptar, por ejemplo, 15%. Y el límite superior es un aumento que consideres que es posible obtener. Por simplicidad podrías aumentar lo mismo que restaste para el límite inferior, en este caso, como restaste 5% para tu límite inferior, podrías sumar 5% y tu límite superior es 25%.

Este rango es lo que da lugar a la verdadera negociación.

Recuerda que tu negociación es sobre el valor que aportas. Es posible que la persona con quien negocies necesite un pequeño recordatorio de las mejores cosas que has aportado a la empresa, por eso es importante que lleves algún tipo de registro de proyectos terminados, clientes adquiridos o cualquier otra instancia en la que tú sepas que tu trabajo haya sido importante para la empresa.

También ten presente todas los aportes “extras” que haces a la empresa fuera de la descripción de tu puesto. Tal vez eres a quien todos tus compañeros hacen preguntas técnicas y les ayudas con su trabajo, eso se llama liderazgo. O tal vez has hecho propuestas de mejoras al ambiente laboral que han beneficiado a otros, etc.

Una vez en la negociación, debes mencionar que quieres discutir tu sueldo, pero evita a toda costa decir cuál quieres que sea tu aumento. Esta es una vieja regla de todo negociador, el primero que revela sus cartas tiene menos poder en la negociación.

Lleva la conversación por el camino de cuál es el valor que tu empleador le da a tu trabajo. Puedes preguntar abiertamente con quien estés negociando: “¿Para usted cuál es el valor que tiene mi trabajo?” Trata de mencionar algunas de las cosas de tu lista del punto anterior y pregunta con honestidad y de forma natural a tu jefe, cuánto valora esos aportes.

Si te presiona para que tu des un número primero y realmente no va a avanzar la negociación si no lo haces, haz esto: di un número ridículamente alto. Di algo que se note que es una broma pero que sea un gran número. Di algo como, 5 millones de dólares. Luego, di de forma casual el límite superior de tu rango, y luego insiste en que sea la otra persona la que te hable de cuánto valora tu trabajo.

Esta técnica se llama “anclar” la negociación. Lo más probable es que tu jefe, al igual que tú, también tenga un rango al que estaría dispuesto a aumentarte. El valor alto que dijiste al principio hace su mente se enfoque más en los valores superiores de su rango.

Si sabes que la empresa acaba de perder a uno de los clientes más grandes que tiene, probablemente sea un mal momento para negociar un aumento.

Por otro lado, si sabes que la empresa acaba de adquirir un gran cliente, o está comenzando a crecer sustancialmente, probablemente sea un buen momento para negociar un aumento. Si acaba de terminar un negocio o proyecto importante para la empresa, y tu fuiste parte importante de dicho proyecto, es el momento perfecto para negociar un aumento.

Debes ponerte siempre en los pies de la otra persona y tratar de ver el entorno como ella lo ve.

Las empresas, como las personas, pueden tener problemas financieros temporales. Puede ser que tu empleador sí quiere darte un aumento pero sinceramente no están en la capacidad financiera para dartelo (todavía). O puede ser que a ti mismo/a te interesarían más otros beneficios en lugar de sólo el aumento monetario.

Por ejemplo, podrías negociar cambios en tu horario de trabajo, beneficios de salud, seguros, etc.

En cualquier negociación a la que entres debes estar dispuesto/a a la posibilidad de que no haya trato. Siempre, siempre, siempre es una opción que debes estar preparado/a a aceptar.

La forma más común de crear esta salida, es tener otra opción de empleo con un salario como el que quieres. Esto, por supuesto, implica que antes de entrar a la negociación de aumento de sueldo buscaste otro empleo y ya tienes una oferta a la vista (mañana hablaremos sobre cómo negociar esa otra oferta).

Algo que quisiera mencionar es que buscar otro empleo no es algo malo. Parece algo evidente, pero muchas personas sienten como si estuvieran traicionando a la empresa por buscar otro empleo. O creen que es una manipulación presionar la negociación con una alternativa. Pero la verdad es que eso no tiene absolutamente nada de malo o inmoral o antiético. En todo caso es lo más lógico y racional. Todas las negociaciones, a todo nivel, se ven beneficiadas al tener alternativas. Incluso tu empleador, cuando te contrató, no fuiste la única persona a la que evaluó. Tenía otras opciones y eso lo hace tener su cuota de poder en la negociación. Es algo natural.

Por supuesto, no es fácil siempre tener una oferta alternativa de empleo para negociar un aumento. En ese caso la salida puede ser que acuerdes con tu empleador que no recibirás el aumento ahora pero que revisitarás el tema en un mes.

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